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楷林

发布时间:2018-09-13  浏览量:

    如果大家希望把企业再提升一步,或是让企业在未来具有更强的竞争力,我建议你一定要听定位。

        在我听了定位之后,让我们的总经理去听,总经理听完回来和我说,以前给品牌、营销布置工作的时候有时会出现意见难以统一的情况,我说这种不统一是正常的,你要带着他们一起去听听定位,所以我们的品牌、营销总监都被送进战略定位咨询课堂了,现在大家在工作的时候中心思想的统一度就非常好了,明白要怎么做,以及关键的——为什么这么做。

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       今天我结合楷林和大家分享一下践行定位的几点感受。在听定位课程的时候我就感到自己的某些想法是暗合定位的,尤其在听完定位课后,经过老师的梳理,我们围绕系统进行统一配称,我感到更清晰了,定位的力量更强化了。

      定位是如何帮助企业拥有更强竞争力,进入消费者心智的呢?郑州的楷林写字楼集中在金水商圈,在金水路的路北和路南各分布着4个楼盘。和楷林IFC隔路相望的是绿地的楼盘,绿地是大家所熟知的全国性大品牌,高端写字楼的楼盘非常多,但是楷林比绿地每平米高出的差价在2000-5000元不等,而且销售速度不相上下。特别是在今年7月份,楷林的成果更让我感受到战略定位咨询的力量:全郑州每平米售价16000元以上的写字楼总销量是13000㎡,其中楷林占据了7000㎡,在我们并没有占据价格优势的情况下取得了这样的成果,只说明了一个问题——我们的定位得到了顾客的认可。


          在2012年我们曾与一些外部资源合作,组织过置业投资活动。经过这两场活动,我做了一个投资对比,传统的消费观念在于商品价格的贵与便宜,但是现代的消费观念不同了,比如男士更喜欢奔驰、劳斯莱斯,女士喜欢LV、香奈儿,实际上这些车的品牌给顾客带来的不仅是坚固、速度,时装品牌带来的不仅是美观等商品的基础价值,关键是它们带来了品牌的升值价值。所以请客喝酒要喝茅台,因为如果准备了不知名的酒,即使你很用心,但也不免让朋友有被“冷落”之感,这就是品牌价值、品牌认知的体现。
 
         再举个例子,每平米2万的写字楼对应每平米1.5万的写字楼,哪个贵哪个便宜呢?假如你是做投资的,经过市场考察,你发现:2万1平米的写字楼,每天每平米收益是4块,1.5万1平米的每天的收益是2.5元。结果出来了:表面上看是2万的贵,实际上是1.5万的贵。高品质的写字楼给投资人带来的不仅仅是物理上的升值,还有品牌上的升值。
 
    我们所知的世界著名CBD有巴黎的戴方斯、纽约曼哈顿、东京新宿、香港中环等等,这些地方集合了世界著名金融机构和第三产业,比如说四大顶级会计师事务所一定是在最好的楼盘,他们对最好楼盘的评判价值在两方面:一是物理价值——在这里办公最方便、效率最高;另一方面就是品牌价值。现在4大会计师事务所的其中1家进驻郑州,他的办公地就选在了楷林,如果4大会计师事务所都来到郑州,我相信他们的办公地点都会在楷林,实际上这就是定位在大家心目中的认知,这个认知是客观的,它不依赖于投放了多少广告,广告量推动的仅仅是其中的一部分,比如大山外语的亲子教育做到了全国第一,是因为大山对产品、服务的打造是别人没有达到的,这推动了它在顾客心智中地位的提升。
 
       再比如一个品牌因为广告做得多了,消费者知道了这个品牌,购买后发现产品/服务很一般,或者与广告不符,那消费者肯定不会再来买了,所以广告做得多、做得好并不是获得顾客的充要条件。但是有很棒的产品就不一样了,像我带着着楷林的高层去听定位课,就是因为自身感触比较深,所以也要让我们的总经理和品牌总监等等去听定位课,我们都认可定位课给团队和品牌带来的价值。

 

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       学习定位后,我们决定建立“高端写字楼”的认知,围绕认知,我们所做的第一点是从办公效率、品牌形象等角度,打造能为企业产生价值的高端写字楼。于是,我们从选址、设计、产品打造以及后续的运营服务等方面入手,思考我们能够对这每一点做出什么样的推动。简单和大家讲解一下,比如大家在金水路上会看到很多楷林的写字楼,为什么我们要选址在那里?请看北京的写字楼都聚集在哪里——长安街,上海的写字楼呢——原来在南京西路现在是陆家嘴,深圳的写字楼——原来是深南大道现在是福田中心区,在国外还有曼哈顿帝国大道的例子,所以,“围绕中心区和主干道去打造”就是高端写字楼选址的特征。因此,我们选址在新区的延伸线上,就是考虑到这一点。

     在打造产品为顾客服务的品质层面,我们与世界上对写字楼体验度要求最高的5大行进行合作。在进行设计的时候,我请包括美国的凯里森在内的多家全球顶级的设计公司共同进行定向研究,整合了世界顶级的5家公司的标准,再进行本土化,制定出适合我们当地的配称,最后我们也确实做到了这一点。

      现在楷林正在做的是内部办公空间的研究,与美国的Steelcase合作(Steelcase是全球最大的办公家具生产商),通过我们的合作为客户进行室内办公空间的规划服务。这些服务尤其体现在细节方面,甚至包括桌子如何摆放对空间利用最合理,选取什么样的办公椅更为舒适健康等等。现在Steelcase也从麦肯锡高薪聘请了CEO和两位高管,对于如何从管理和人性的角度出发,达成工作效率的提升,我们与合作伙伴已经研究得非常透彻。这里也体现出楷林团队的学习力,我们设置了专门的学习培训经费,每人每年不低于2万。

       最后说一说我的两点愿望:一是做高端写字楼,以最崇敬和敬畏的心态,真诚服务每一位顾客,做到最好,最后能够推动社会的进步;二是给河南人争光,楷林作为成长于河南本土的品牌,正迈开走向全国的脚步,我们要为河南人争光。在此也向各位报告一下,楷林在全国行业内树立的良好形象可以说是给父老乡亲争得了脸面:在中央领导来郑视察时,曾评价楷林:“我重新认识了河南,我没想到河南会出这样的企业。

    ”他感叹河南企业做事的认真。还有我们在长沙做的一个项目,长沙银行整栋购买了我们的楼盘,单笔交易超过了10个亿,创湖南、河南两省地产史上单笔成交金额之最,现在的省委书记,也是当时的市长对我们给予了充分的肯定,一番话让我们真切感受到给河南人争了光,河南企业家都是好样的!

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